Toda persona (sin importar su profesión) y negocio, necesitan vender. Por ello la importancia de adquirir conocimientos y habilidades para tener éxito en nuestras negociaciones.

Recuerdo cuando obtuve mi primer empleo, donde colaboraba para una consultoría empresarial y mi gran reto consistía en ofrecer cursos para emprendedores y empresarios, avalados por la Secretaría de Economía. La cuestión es que necesitaba venderlos en 15 días, pues era el periodo de cierre de la plataforma.

Era la primera vez que realizaba esto, tenía mucho temor y dudas; pero inicié enfrenté el reto con mucho entusiasmo. De hecho, la primera semana no cerré ningún trato, ya que estaba nervioso, y desconocía el proceso. Así que decidí compartir con mi jefe sobre las experiencias que tuve. Hablar con él me ayudó a conocer las posibles objeciones que tenían los clientes y que no me permitían concretar el proceso de ventas.

Acto seguido, me aventuré a buscar nuevos prospectos y aplicar los consejos y herramientas que me habían sido otorgadas, gracias a los cuales las personas comenzaron a darme una respuesta positiva, y pude cumplir con mis metas. Experiencia que ha sido muy grata a lo largo de mi vida profesional, gracias a la cual he aprendido sobre cómo manejar las objeciones de las ventas.

Si, el monstruo de las ventas son las objeciones. Pero, no existen ventas sin objeciones. Las objeciones indican interés y son señales de tránsito que nos conducen paso a paso al cierre de la venta. El hecho es que, si no hay objeciones, tampoco hay interés. Y si no hay interés, no habrá venta.

A continuación quiero compartirte varios consejos para que puedas manejar las objeciones dichas por Brian Tracy, CEO y Presidente de Brian Tracy International y uno de los instructores de ventas y conferencista más destacado en todo el mundo.

Objeciones que se omiten

Está objeción es cuando el cliente tiene reservas sobre su oferta, pero no las expresa. Te escucha, pero recibes ninguna retroalimentación que te indique. La solución a realizar es que dejes que el prospecto hable, haga preguntas abiertas, inclínese hacia él, y escuche con atención las respuestas. Mientras más oportunidades tenga un prospecto de responderte a tus preguntas es más probable que te cuente qué es lo que impide comprar.

 Excusas, excusas. 

Es cuando le realizas la oferta de la venta, la persona te responde con una excusa como la siguiente:

  • No estamos interesados
  • Aquí tenemos todo lo que necesitamos
  • Estamos muy ocupados y no tenemos tiempo
  • Estamos contento con nuestro proveedor

Realmente no tiene ninguna seriedad, lo que debes hacer como vender es asentir, sonríe, muéstrate de acuerdo y luego realiza una pregunta para tomar control de la charla. Seguido de las palabras: “Entiendo, la mayoría de las personas en su situación reaccionaron de la misma manera la primera vez que les llamé. Pero ahora son nuestros mejores clientes e incluso nos recomiendan con otras personas”.

Esto provocará a quitar el foco de la conversación en su producto, y lo concentra en otros clientes satisfechos, y hará que se pregunten: ¿De verdad? ¿De qué trata?

Objeciones maliciosas

Esto es cuando te topas con personas que se encuentran descontentos, enojados por una situación que recién tuvieron, pero al acercarte, puede que logres que se desahoguen contigo. 

Lo que debemos comprender es que nosotros no somos el objetivo. Esa persona está pasando por problemas propios que nada tiene que ver con su persona. La misión es mantenerse sereno, seguro, optimista y cortés; esto lo tranquilizará y acaba por abrirse contigo.

 Resistencia general a las ventas

Esto pasa cuando llegas con una persona y enseguida te responde con un rotundo “no”. Y eso que aún no le cuentas a detalle de tu producto o servicio. Lo que debes realizar es neutralizar la resistencia, ya podría seguirte oyendo, más no escuchando.

En este caso, te sugiero algunas palabras como: “Muchas gracias por su tiempo. Por favor, relájese. No estoy tratando de venderle nada hoy. Sólo deseo hacerle unas preguntas y ver si mi compañía puede ayudarle de alguna manera a lograr sus metas en una forma costeable. ¿Le parece bien?”

Una vez que el prospecto se relaje y conceda el permiso para continuar la charla, debes continuar realizando preguntas abiertas y determinar si realmente necesita lo que tú le puedes suministrar.

 

En síntesis, éstas son algunas objeciones que se puede presentar al momento que realices una venta. Sin embargo, hay otro punto importante es que debes tener en cuenta es conocer cuál es tu proceso de venta, si realmente lo que ofreces requiere de uno o varios pasos. Es como intentar vender una casa en el primer contacto. O si te encuentras en la calle una persona que sabes puede interesar tu producto o servicio, en ese momento te aconsejo solamente solicitar sus datos y lograr programar una cita. Ya cuando sea la cita, te vas preparado para concretar la labor de venta.

¿Conoces alguna otra objeción?

Te agradezco por leerme, si deseas contactarme no dudes en escribirme a betorzuniga@gmail.com

Beto Zúñiga

Categorías: Ventas

Deja un comentario

Tu dirección de correo electrónico no será publicada. Los campos obligatorios están marcados con *

A %d blogueros les gusta esto: